上海市太阳能学会

政策先行解决行业发展的环境问题，而真正带动行业发展的依然在于另一极—开发企业。在当前的商业与政策环境下，企业如何实现模式创新，改变在分布式开发中的被动地位？这里我们主要以国内已有案例和美国Solarcity商业模式为例，介绍企业在经营模式、盈利模式、融资模式方面进行的尝试。

经营模式：秀湖模式、林洋模式、爱康模式

电费结算、用电方管理问题是当前分布式面临的主要问题之一，目前国内企业通过不同的商业模式创新，逐步解决这一问题。典型的主要有秀湖模式、林洋模式、爱康模式。

1、秀湖模式

浙江嘉兴市秀湖区浙江科技孵化园共建设约61MW分布式光伏电站，其中包括中广核建设的21MW屋顶分布式示范工程，主要铺设在秀洲区政府、浙江龙腾科技、浙江敏实集团以及福莱特光伏玻璃集团的部分办公和房屋面上，装机容量分别为0.4992MWp、7.956MWp、3.1772MWp、9.5566MWp。

由于涉及到多家企业用电，为解决电费结算问题，园区管委会成立针对园区61MW分布式电站的专业运维公司，接受园区内所有光伏电站投资企业的委托，提供光伏电站的运营、维护、电费收取结算等服务。同时，对每度电收取0.02元设立统筹运维基金，专项用于电站建成以后因屋顶局部改建而产生的费用等。

在这一模式下，一方面分布式开发商解决了电费结算问题，另一方面园区政府分享到了园区内分布式电站建设的收益，实现共赢。

2、林洋模式

林洋电子主业为电表业务，2013年逐步切入分布式光伏业务。利用传统主业多年来积累的良好的电网关系，公司希望通过与电网合作，以运营和EPC两种模式参与分布式电站建设。

运营模式：公司与电网旗下公司成立合资公司，其中由公司控股，投资建设分布式电站，公司负责电站日常运营，由电网负责电费结算等。

EPC模式：公司与电网旗下公司成立合资公司，其中由电网公司控股，投资建设分布式电站，公司主要以EPC的形式介入，实现一次性EPC收入。

3、爱康模式

经过前期探索，爱康科技逐步形成了相对清晰的分布式商业模式：依托制造业、地方政府及企业资源，寻找当地屋顶资源，通过与企业签订PPA售电合同的模式，进行分布式电站开发。同时，与当期电网签订合作协议，必要时依托电网进行电费结算，规避结算风险。

盈利模式：看Solarcity在净电量制度下如何赚钱

美国的净电量模式与国内“自发自用，余量上网”的模式相对接近，研究美国企业如何在分布式光伏中获取盈利，无疑对国内企业的商业模式创新具有指导性意义。

在美国分布式开发商中，以Solarcity最具有代表性。自成立以来，Solarcity以其独特的商业模式，实现了光伏装机的快速增长，2011年公司装机量为72MW，2012年则快速增长为157MW，2013年为280MW，今年预计达到475-525MW。

Solarcity成功的关键在于以创新性的PPA/租赁商务模式为机构投资者和中小型终端用户（屋顶提供者）建立了连接平台，解决了终端用户和机构投资者各自的需求：

（1）小终端用户方面，由于美国中小个体较高的电价水平，使得他们具有降低电费的需求，但光伏电站较高的初始投资使得多数人望而却步，Solarcity推出的租赁模式使终端用户不承担电站建设一次性投入，也能享受到分布式电站带来的收益。

（2）机构投资者方面，以税务投资人为例，主业盈利使得他们具备避税需求，进行光伏电站投资，可以享受到ITC政策的30%退税。

整体来讲，Solarcity的商业模式主要包括合资模式、转租模式、售后回租模式。

1、合资模式

合资模式即开发商（Solarcity）和投资机构共同出资成立合资公司，购买开发商建造的光伏电站，并与用户签订PPA/租赁协议。投资收益由用户电费或租金、税收抵免、加速折旧避税和电价补贴构成。

在合资模式下，一般会根据合同约定投资回报率设计“权益转折点”：在达到约定投资回报率前，电站收益大部分收益由投资机构获取；当达到约定投资回报率之后，开发商与投资机构收益权比例互换，由开发商获取大部分收益。

在合资模式下，开发商与投资机构共同负责初始投资，投资机构获取早期收益，收益相对有保障，因此更容易吸引投资机构参与。在这一模式下，Solarcity要承担一定比例的初期投资，且收益获取要在权益转折点后，既造成了Solarcity的资金压力，也加大了电站投资不确定性。不过，如果后期电站盈利超预期，将增加Solarcity的盈利水平。

2、转租模式

在转租模式下，投资机构与开发商（Solarcity）签订主租赁合同，租赁开发商承建的电站，然后投资机构再将光伏电站转租给用户。在这一模式下，投资机构收益的主要来源为用户租金，30%的投资税收减免以及加速折旧避税绝大部分；开发商（Solarcity）的来源则主要为投资机构支付的租赁费、电价补贴、加速折旧避税的小部分。

在转租模式下，开发商面临较大的初期投资，但由于投资机构一般具有良好的信用，因此收取租赁费确定性高。另一方面，如果电站表现超预期，可以在主租赁合同到期后收回电站租赁权，获取更多收益。

我们认为Solarcity引入转租模式的根本原因在于保证电站可以享受到美国ITC规定的30%投资税减免的政策：由于Solarcity并没有较大的税负，因此如果不引入税务投资人，而采取直接与用户签订租赁合同的模式，电站将无法享受ITC政策带来的投资收益。

3、售后回租模式

在售后回租模式下，投资机构一次性购买开发商建造的光伏电站所有权，然后返祖给开发商，开发商再租给用户。

在这一模式下，投资方享有全部的税收抵免、加速折旧避税和电价补贴等政策性收益以及电站租赁收益，开发商（Solarcity）赚取主次租赁费之间的差价，并在主租赁合约结束后重新买下电站，获取电站后期运营收益。

在这一模式下，开发商（Solarcity）无需初始投资，而是提供运营管理服务以及投资结构与用户之间的中介机构，相当于开发商提供BT业务和运维服务，属于开发商的轻资产业务。

Solarcity盈利模式的创新既有为使用美国ITC政策的被动创新，也有公司追求规模与现金流匹配的主动创新，国内企业可以通过借鉴Solarcity的盈利模式，参与到国内分布式快速发展的浪潮之中，可行的模式有：

（1）引入“权益转折点”：权益转折点的设计虽然对开发商初期的现金流要求比较大，但在行业发展的初期，通过引入“权益转折点”降低银行、信托等资金参与电站开发的风险，无疑对实现电站规模扩张具有重要意义。

事实上，爱康科技目前与信托合作的商业模式类似于“权益转折点”的模式：公司与信托资金共同出资，信托资金出电站开发自有资金比例（一般为30%）的绝大部分（80-90%），公司提供剩余部分，约定一定年限（如三年或者五年），由公司出资收回信托投资）。

（2）转租赁模式：Solarcity引入转租赁模式是为了配合美国ITC政策，国内企业引入转租赁模式则可以规避结算问题，如果与电网等大型企业开展转租赁业务模式，将有望实现双方共赢。

（3）售后回租模式：通过该模式既可以降低早期规模扩张阶段的资金成本，也可以在租赁合同到期后收回电站，享受电站运营收益。

融资模式：直接间接双管齐下，金融机构多点开花

光伏电站作为重资产行业，资金对于电站开发的可持续具有重要作用。在目前国内资金整体偏紧的情况下，如何通过模式创新获取银行、信托、租赁等金融资金的支持，或者是推进电站资产证券化等，对电站类公司在短期内实现规模扩张具有决定性意义。

这里，我们以爱康科技为例，简单介绍国内企业在融资模式创新中进行的开拓，更详细的融资模式创新的内容我们将在后期报告中专门进行阐述。

爱康科技核心管理层大部分出身银行系统，对金融市场十分了解，其利用自身管理优势，持续引进信托、租赁等金融资本参与到电站建设中来。同时，利用上市公司平台，通过非公开增发的形式进行二级市场融资，快速扩充资金实力。综之，公司以多种模式获取资金，以满足公司电站开发资金需求，实现光伏电站的规模扩张。

虽然从资金成本的角度出发，租赁、信托等资金成本较高，但光伏电站较高的投资收益率足以覆盖融资成本。同时，电站作为稀缺的高收益资产，在当前阶段实现规模的快速扩张，后期伴随国内资金利率的下行，用新的低成本的资金替换当前的高成本资金，可以进一步提高电站的收益水平。

1、非公开增发推进，募集配套资金扩充资金实力

2013年12月23日，公司发布非公开增发预案，主要内容如下：

本次非公开发行拟发行不超过1.25亿股，发行价格不低于7.78元/股，募集资金不超过10亿元；

募集资金扣除发行费用后全部用于赣州、无锡、苏州地区共80MW分布式光伏电站项目投资，以及补充公司流动资金。在募投资金到位前，公司可以银行贷款或自有资金先行进行项目建设，待募投资金到位后进行置换；

本次非公开增发决议有效期为自股东大会批准后12个月内。公司将在证监会核准后6个月内择机向特定对象发行股票；

控股股东邹承慧承诺认购数量不低于本次非公开发行股份数的5%。

虽然增发对应电站规模仅80MW，但我们认为，在项目实际实施过程中，采用银行贷款的概率较大，假设按照常规的“30%自有资金+70%银行贷款”的投资比例，10亿元募投资金可以撬动33.33亿元资金，按照8.5元/W的单位投资，足以满足共约400MW电站的建设资金需求。

2、试水融资租赁，推进电站资产证券化

2014年1月，基于开拓电站业务的资金需求，公司全资子公司苏州爱康持股80%的子公司青海蓓翔与福能融资租赁签订协议，开展融资租赁业务，主要内容如下：

青海蓓翔将其持有的65MW光伏电站整体发电资产出售给福能租赁，福能租赁再将该资产返祖给青海蓓翔运营；

本次融资租赁融资金额为8650万元，租赁期限为48个月；

租金为每月支付，青海蓓翔应在每月20日前支付租金，共分48期支付。租赁年利率为8%；

青海蓓翔应在合同签订后5个工作日向福能租赁支付租赁手续费200万元；租赁期第2年起，租赁手续费每一年支付一次，随同当年度第一期租金一起支付，金额为人民币200万元；

租赁期间，如果青海蓓翔未发生违约，福能租赁不享有青海蓓翔的盈利，不承担青海蓓翔的亏损；如果青海蓓翔发生根本违约，福能租赁将享有青海蓓翔的盈利，不承担青海蓓翔的亏损。

以青海蓓翔净资产计算，本次融资租赁单瓦融资额为1.33元，融资比例为26.16%。融资年利率为8%，含手续费在内，以及保证金影响，本次融资利率约为10.85%（简单计算，并未考虑还款方式等对实际利率的影响）。

西部电站净利率30%左右，IRR水平约15%甚至更高。按照70%的贷款比例计算，8000万融资额（扣除保证金及首期手续费）可带动电站投资30MW，扣除融资租赁成本之后将持续增厚公司业绩。

虽然本次融资租赁的融资比例相对较低，但为公司后期开展相同业务积累了经验，利于后期相关业务的进行。同时，随着租赁资金对电站优质资产的进一步认识，融资比例也必然会进一步提高。

回归投资：等待政策风来，关注先行者与模式创新

分布式政策完善正在进行，但是从短期目标（2014年8GW），中期目标（2017年累计装机35GW）来看，发展方向明确。那么在当前时点，什么样的企业更值得我们关注？

首先，对于分布式的发展，核心的问题在于通过何种商业模式参与其中，又通过什么手段获取资金、屋顶等资源。在这两个问题上面，我们认为行业先行者与模式创新者具备明显的优势。

1、先行者优势

在国内分布式的起步阶段，先行企业具有示范效应，同时也会积累项目经验和优势：

（1）融资优势：由于缺少稳定运行的示范项目，银行等资金缺少相应的风险收益评估体系和参照标准，降低了银行等资金的参与度。随着国内分布式政策的逐步完善，已经具有稳定项目运营的先行者更易获取银行等金融资金支持。

（2）屋顶资源优势：在行业起步阶段，可以通过合作协议等方式，率先圈定屋顶资源；另一方面，由于屋顶方对分布式电站存在屋顶损坏、产权责任不清晰等问题的担忧，而分布式真正对屋顶方带来的收益相对较低，因此屋顶方参与分布式光伏电站建设的积极性并不算高，而先行者成熟运营的屋顶电站对后期发展具有示范效应，有助于打消疑虑，获取屋顶资源。

（3）电站开发经验优势：分布式电站要涉及政府、电网、屋顶、用电方、开发商、融资方等多方利益关系，因此早期的开发经验对后期行业快速发展时实现快速规模扩张具有明显的指导意义。

2、模式创新者

分布式项目更加分散，发展初期倚重与企业的当地资源，但是要实现跨区域、大面积的推广，需要有能够“流水线、高效率”生产的项目模式，需要在商业模式、盈利模式以及融资模式上进行创新，摆脱对独占资源依赖，才能够真正造就行业龙头。

综合以上两点，对于分布式标的，我们重点推荐爱康科技、林洋电子、阳光电源：（1）爱康科技为国内分布式的先行者，目前持有并网分布式电站11.33MW，募投项目80MW分布式推进顺利，此外公司持续推进融资模式创新，引入信托、租赁等资金，解决早期快速发展面临的资金瓶颈的问题；（2）林洋电子借助主业优势，推进经营模式创新，引入电网降低电站开发的不确定性。同时，公司主业布局全国，在屋顶资源方面公司具备先行优势；（3）阳光电源利用前期电站开发经验与公司品牌效应，拥抱央企、国企等大型企业，介入分布式电站开发，主要提供EPC服务，目前与苏美达合作的分布式共100MW分布式项目顺利推进。

另外，我们认为随着分布式装机应用的推广，国内单晶产品能够摊薄建安成本、获取更高发电量，其国内市场占比也会有所提升，贡献除美、日、欧之外的重要增量，推荐单晶硅片龙头——隆基股份。